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        優化教程
        網站優化頁面轉化理論篇一
        發表于 2021-03-23 09:33:08 瀏覽:75
        文章導讀:網站優化頁面轉化因為只有具備了好的“用戶視角”我們才能更加明白用戶的需求是什么,從而建立場景,提供解決方式。...
        運營工作者都知道落地頁轉化的高低影響著我們的收益,那如何讓落地頁擁有更高的轉化?今天將從什么是用戶視角,如何建立用戶視角給大家分享我的理解,希望可以給大家帶來有效的幫助。
         
        —  什么是“用戶視角” —
         
        舉個例子:假如今天你的女朋友問你:“今天外面冷嗎?”
        你會怎么回答?
        我想大多數人都會說:“天氣預報說今天3度-17度,有點風,我覺得還行,不太冷”
        但,你覺得這個答案,你的女朋友會滿意嗎?
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        不會。因為,她需要出門,不出門就不用在乎外面冷不冷,出門就涉及到穿什么衣服,穿什么鞋,戴什么帽子,擦什么口紅,那么你可以這樣回答:“不算太冷,你可以穿上次去迪士尼那件風衣,里面穿那件白色的襯衣,下面配牛仔褲就可以了,不冷還好看”。
        所以,她問今天冷不冷,并不是真的想知道天氣,更想知道的是跟你去約會穿什么樣的衣服更好看。
        所以,你明白什么是用戶視角了嗎?
        能夠站在用戶的立場上發現需求,建立場景,提供解決方式。
         
        —  如何建立用戶視角? —
         
        以前用戶視角我們可能靠猜,而現在靠數據。
        我們可通過5W2H分析方法,分析用戶行為,洞察用戶需求特征,指導“營銷視角”做方案。
        建立用戶視角的5W2H分析策略包括:
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        建立用戶檔案(who)
        分析用戶目的(what)
        分析結果原因(why)
        產生需求時機(when)
        找到相關場景(where)
        解決需求的辦法(how)
        用戶產生的價值(how mach)
        用戶視角的7個分析步驟用于指導營銷視角的創意策劃內容,而通過數據分析建立用戶視角,實現了數據分析的真正價值:洞察行為數據背后的人。
         
        第一步:通過行為數據建立用戶檔案(who)
        想要建立好用戶視角的第一步是需要建立用戶信息檔案,也就是所謂的用戶畫像。
        而用戶畫像所包含的并不僅是用戶昵稱、城市、職業、興趣,而是更細化的用戶行為特征。
        下面的這個圖告訴我們電商行業產品的用戶檔案信息,除了城市、ID等用戶屬性信息外,還包括了用戶粘性信息:注冊時間、最后一次訪問時間、30天訪問時長數據,另外還有用戶價值信息:查看商品詳情次數、加入購物車次數、開始付款次數等相關信息。
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        用戶粘性信息代表著用戶與產品之間的關系,而用戶價值信息代表用戶可能為產品帶來的價值。
        通過屬性信息、粘性信息和價值信息這3個維度建立起來的用戶畫像,我們可以知道一個用戶的基本情況、對你的友好度和可能帶給你的價值。
        如果將用戶畫像比作與同事交流時的第一印象,那么分別可以對應“談話時對方回應怎么樣”、“對我印象怎么樣”以及“下次我還可以跟她繼續交流溝通嗎”這些都是對同事的評價。
        建立用戶檔案的目的在于找到用戶特征,在“營銷視角”上可以針對用戶特征設計活動策略。
         
        第二步:通過用戶行為發現用戶目的(what)
        在第一步時我們對用戶已經有了整體上的認識,而相親的過程中必然要經過“談戀愛”甚至“試婚”的過程才能確定是否適合結婚。那么第二步分析,就是通過與用戶的相處,找到用戶喜好。
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        例如,某電商用戶瀏覽了價值3999元的烤箱,記錄了瀏覽商品的具體型號,以及最近階段時間內的訪問時長、訪問時間,通過這些信息我可以知道這個用戶最近高頻訪問,除了烤箱,可能還瀏覽了蛋糕模具、打蛋器、奶油等商品,基本可以推測出這個用戶想要做美食烘培。
        我們能夠通過用戶具體行為,推測用戶目的,對具有相同特征的用戶進行歸因分析,建立相關用戶群組,利用“營銷視角”設計營銷創意引導用戶的下一步行為。
         
        第三步:分析結果產生的原因(why)
        談戀愛的過程中難免吵架生氣,那么你知道女朋友生氣的原因么?事實上,做為男生,我們很多時候都不知道。
        那么在用戶管理的過程中,我們需要找到用戶行為結果背后的原因,例如用戶下單前瀏覽了幾個商品詳情頁,是否因為優惠券下單,是否因為評論好下單。再比如用戶轉發了某篇文章,那么用戶之前瀏覽的文章為什么沒有被轉發?用戶轉發過的文章有哪些特征?這些都是結果產生的原因。
        而我們需要做的是對產生了結果的用戶行為進行分析,做出改變,從而達到轉化。
         
        第四步:抓住驅動用戶的最佳時機(when)
        如果你的女朋友給你發信息說:“我的肚子不舒服”,你要做的不是說多喝熱水,而是為她煮上一杯熱騰騰的紅糖姜以及拿上暖寶寶貼去敲響女朋友的屋門,這是促進關系轉化的最佳時機。
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        那么在用戶管理上,同樣要抓住驅動用戶的最佳時機。那么什么是最佳時機呢?
        用戶將商品加入購物車,代表用戶產生了購買意向,但是還想看看別的,這個時候可以推送商品優惠券引導下單,也可以推薦同類商品增加選擇;這就是基于用戶的關鍵契機引導用戶的下一步行為。
         
        第五步:幫用戶找到相關的場景(where)
        如果你想跟你女朋友約會,你問:“我們周末出去玩吧”,那么你女朋友會問你:“去哪呀?”,商量了半天,算了,沒有好玩的地方,約會泡湯了。
        而如果你說:我們去某某商場吧,有一個主題展,拍照特別好看”,這就抓住了女孩子喜歡拍照的心理,或者你說:“我們去看電影吧,有你喜歡的明星參演”。所以,去哪并不重要,重要的是去的這個場景與用戶的聯系在哪。
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        在喚起用戶興趣方面,同樣可以創造與用戶相關的場景,用戶并不會乎你家幾周年店慶,用戶真正在乎的是他想買的商品有沒有得到實惠;也不會很在乎銷量熱銷的鞋好不好看,而是在乎這雙鞋能夠配什么衣服,去什么場合。
        基于用戶瀏覽過的內容建立場景化思維,在營銷策劃中通過場景喚醒用戶的興趣,例如用戶瀏覽了很多制作美食的文章,那么推薦美食的做法、步驟、都是可以滿足用戶所需要的場景。
         
        第六步:針對用戶需求提出解決方案(how)
        上面的5步都是通過用戶行為洞察,并對用戶喜好特征進行分析,那么,第六步就是對用戶特征提供有效的解決方案,也就是如何能夠建立起完整的用戶運營策略。
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        上圖是基于用戶全生命周期做用戶需求解決方式的策劃流程,以曝光、興趣、著陸、激活、變現、推薦和流失的用戶全生命周期為主線,分別對應打動用戶、引起興趣、設計轉化路徑、抓住轉化時機、引導用戶付費、提升用戶活躍和用戶再營銷的整體活動流程。
         
        第七步:評估用戶產生的有效價值(how much)
        這一步的意義在于對用戶新增或參與活動的后續行為進行分析,觀察用戶在提升活躍、留存以及付費方面的表現,用來評估活動效果。
        在做用戶關系管理中,通過評估用戶參與活動后的行為變化,判斷活動對用戶的相關影響,例如領取優惠券后用戶是否使用,涉及是否提升了銷售轉化業績。這都是需要我們考慮的。
         
        “總結”
        運營人員想要做好有效的用戶增長,建立“用戶視角”的思維是必不可少的。因為只有具備了好的“用戶視角”我們才能更加明白用戶的需求是什么,從而建立場景,提供解決方式。
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